做好这一点,无惧危机

2020-06-17 08:34 分类:行业新闻 来源:

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来历于微信大众号:笔记侠(ID:Notesman)

笔记达人 | 胡旸

责任编辑 | 子墨

内容来历:2020年5月19-20日,2020数字中欧立异学习云论坛。

同享嘉宾:胡兴民,台湾交通大学管理科学硕士,南京大学工商管理博士,竟象商学院院长,上海交大EMBA客座教授。历任麦德龙我国董事、海尔/日日顺CEO、顶新国际新零售CEO、eBay 我国商务总监、副总裁。

商业形式

笔记君说:

一波未平一波又起,疫情带来的影响还未消去,又有点威胁而来的气势。咱们能做的,便是保护好自己;企业能做的,便是活下去。

接下来,咱们一同走进文章看看疫情期间那些做得较好的企业是怎么举动的,说不定能找到可学习之处。

以下,纵情享用~

咱们好,今日我要同享的主题是“疫情应战下的商业形式反思”。

由于疫情影响,曩昔几个月许多企业的运营状况只能用一个“惨”字来描述。当然,其间也有企业家突破了困局。

所以,今日我想谈一谈怎么在疫情之中运营企业,将疫情对企业的冲击化解到最小,企业又该怎么通过立异商业形式走向未来。

一、疫情年代,

各行各业怎么破局?

首要,我将以三个不同职业作为参阅,为咱们阐释它们的破局之路。

1.连锁餐饮职业

由于餐饮职业底子都坐落购物中心,疫情期间各大商场都处于封闭状况,餐饮职业首战之地,成了重灾区。许多餐饮企业由于实力不行,乃至接近“逝世”。

归纳来看,它首要面临以下四个应战:

收入受创:不运营,无收入;

物流受阻:存货积压;

资金压力:歇业导致食材无法变现;

职工士气:薪水打折,作业加倍。

那么,面临应战,餐饮职业的管理者要怎么应对?

接下来,咱们通过连锁餐饮品牌“耶里夏丽”为咱们供给一些思路。

“耶里夏丽”是上海有名的新疆菜馆,也是一家很有特征的闻名网红餐厅。疫情前,餐厅管理者一向将餐厅定位为扮演型餐厅,平常餐厅里会有许多扮演。

一场疫情,它的管理者不得不从头考虑:顾客究竟为什么来?他们是不是也能够被其他场景招引?

针对面临的4个应战,它的管理者提出了相应对策。

战略一:美食专家

餐厅管理者将餐厅从头定位为“美食专家”,顾客到餐厅后,能够为他们供给一些美食方面的咨询主张。

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以这样的办法让顾客感遭到,来这儿不仅仅能够吃饭、看扮演,还能了解美食的制作进程。

战略二:半成品外卖

一般,饭馆不会做半成品的食材,餐厅的食物都是上桌即可食用。但疫情期间客户无法亲临饭馆,出售只能通过外卖途径出售食物,但外卖途径收取的途径服务费用(佣钱)较高,只要出售半成品才干够有用地减缩本钱。

所以,餐厅管理者在供给的产品方面也跟从定位进行了调整,变成半成品。

战略三:食材现场展售

曾经食材都是在厨房进行处理的,疫情期间通过把餐厅打造成能够现场展示食材的场景,食材的预备、展示都走出厨房,走进顾客的视界之中,愈加靠近顾客。

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展示新疆好食材

下图是转型之后的耶里夏丽,它不再仅仅餐厅,而是“类超市”。大堂变成了食材展示区,包含牛、羊肉、大白菜,酸奶等。

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战略四:途径调整

曾经的出售途径首要是线下门店,疫情后转换为线上网络。

正是由于以上战略,相关于其他餐厅,耶里夏丽在疫情期间的生意并没有遭到太大影响。

这其实便是运用社群思想的场景转化。用在这家餐厅的话,叫做运用社群价值进行实体店转型,首要体现在四个方面:新疆好食材,我是美食家,人人体会家,外卖店细分。

2.连锁服务职业

疫情期间,服务职业也是重灾区,首要面临以下四个应战:

收入受创:面临面服务变成不或许;

职工锐减:惧怕疫情,不肯开工;

资金压力:没有营收;

职工士气:薪水打折。

咱们一同来看名为“1855”的上海高端摄生SPA。它是怎么破局的?

战略一:摄生参谋

疫情期间无法开店,“1855”全员做出改动——一个个成为全方位的舒压、摄生参谋,坚持和客户的联络,为他们供给有价值、有意义的服务,让客户在疫情之后,能榜首时间想到“1855”。

战略二:线上直播

所谓舒压,首要是通过打坐、按摩等各种办法进行调理。已然不能面临面,那就通过线上直播来教授客户怎么在家里去做舒压和保养。

战略三:内容同享

曩昔,“1855”纯粹是一个做SPA的当地,疫情期间转型变成舒压养身参谋,通过供给直播的内容,鼓舞交际同享,一起运用大数据为不同特点的客户供给不同的内容,完成精准服务。

战略四:两层出售分润机制

曾经客户是到店享用服务,“1855”的出售人员经常在客户按摩或许洗浴的时分向他们推销一些不同的产品。

疫情期间,通过直播和客户同享,一起供给线上买卖途径,与客户树立分润机制来推进事务开展。

正是由于做出了这样的改动,才使得“1855”在疫情期间的丢失相较于其他同行来说仍是较小的。依照“1855”老板的说法,未来的开展也要依托于为客户供给多元化服务。

3.连锁出售职业

咱们接着说说连锁出售职业的状况,以及怎么破局。品牌出售职业面临的四个应战:

门店封闭:商场门店歇业;

职工锐减:职工因疫情无法返岗;

资金压力:没有营收;

职工士气:没有薪资。

以一家运营品牌牛仔裤的连锁企业为例,它在上海区域大约有六、七十家的门店,曩昔是帮一些国外的闻名品牌做代工,现在也开端出产自己的品牌。

面临出人意料的疫情,这家连锁出售职业是怎么转型的呢?

战略一:改动商业概念

这家连锁企业的老板是一个很有名的规划师,他曩昔的主意是,我便是规划牛仔裤,然后出产出售。

而疫情期间,他改动了商业概念。他开端去考虑“顾客为什么到他这儿买牛仔裤”这个问题,终究得出是由于他的牛仔裤尽管比国内一般品牌至少贵50%,但又不像国外高端品牌那么贵。

所以,他从头清晰了运营理念,他要做的是让客户穿出自己的日子风格,让客户知道在不同的场景、不同的场合应怎么穿戴才干体现本身风格。

战略二:改动途径形式

不能面临面进行出售,那就转战线上进行直播出售,老板自己也参加其间,由于自己是服装规划专家,所以他的观念和主意更有压服力。

一起,他运用过往的出售数据做大数据剖析树立线上出售途径来推进牛仔裤的出售。

战略三:分润机制

由于许多店员没有回到上海,老板就安排店员别离在自己的所在地售卖牛仔裤和其他服饰产品。

对此,他树立了自己的分润机制,也便是店员能够领到两份收入:榜首份是作为门店店员的收入;第二份是店员通过交际同享或是直播出售产品发生收入,店员能够从中分润。

疫情较轻的时分,我与这位老板进行了面临面临沟通,他清晰表明,未来出售,不能只要线下,有必要要走线上走交际,要有直播,拓宽多元化的出售途径。

当然,有人也有疑问:线上出售端的客户十分在乎价格,出售状况未必有这么达观。

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对此,我以为仍是要通过直播、交际同享将概念传达给顾客,扎进顾客的脑中,这样才干更好地促进买卖,能够有用进步成交率。

针对以上三个成功转型的事例,咱们简略做个总结,我以为营销理念/手法现已随年代的改动而改变了,现在是数人头战略,咱们应该要点去做多元化的整合营销。

其间,数人头战略是指在后互联网年代企业,遇到增加瓶颈、成绩缓慢,不要再“盲目寻求拉新”,应该回头审视本身商业形式带给客户的价值,而且找出客户金字塔,以及多途径整合、数字化的运营结构,以及“进、活、粘、值、荐”的办法来,发明客户最大价值。

简略来说,“聚集客户价值最大化”便是数人头战略的精华。

二、商业形式立异:

怎么化险为夷,走向未来?

咱们我国人常讲一句话,危便是机,机也是危。正如宓羲八卦,危机互生互化。

这次疫情,我看到许多企业走向了一条新的未来之路。接下来咱们谈谈这些的思路究竟是怎么发生的。

1.立异的3个类型

首要,我来扼要介绍一下哈佛大学克里斯坦森教授的立异类型理论。克里斯坦森教授将立异划分为3个类型:

① 功能进步型立异

又称为保持性型立异,比方丰田用Prize替代Carmy。

② 功率进步型立异

又称为低端推翻,通过降低本钱或是流程改善,以到达进步出产功率或是开释本钱的作用,比方沃尔玛。

③ 商场发明性立异

实在的推翻式立异,是对产品进行革新,以招引新的顾客。它提示企业家立异的要点不仅是功能和功率的进步,更应该从头考虑一下客户的底子需求,然后去发明不同的场景,将非客户转化为客户。比方福特T型车,苹果iPod。

所以,这个形式有两项条件:

榜首,进步产值,一起降低本钱;

第二,创立新商业形式,把本来非客户转为客户。

前面说到的三个事例,本质上都是推翻式立异。

2.怎么完成推翻式立异?

那么,怎么才干完成推翻式立异呢?我要和咱们同享一个由瑞士学者提出的十分有名的商业形式规划东西——商业形式画布(Business Model Canvas)。

我将这个模型东西划分为以下四个板块:

中心才干与资源的立异,包含协作伙伴、要害作业、要害资源;

客户与价值立异,包含价值提议、客户关系、客户需求、途径;

本钱结构;

收入来历(定价)。

其间,本钱结构和收入来历统称为“收费形式的立异以及费用”。

接下来,我将针对这4个板块来和咱们同享一下“作为企业家应该怎么考虑,怎么去实践事务立异”。

① 客户与价值立异

咱们来看客户与价值立异板块,首要要考虑客户的实在需求是什么,怎么去延伸客户的消费场景,这才是企业家应当重视的要点。

比方,去星巴克的人究竟是为了什么?是由于星巴克的咖啡好喝,仍是其他一些原因?

其次,企业家要考虑咱们供给给客户的究竟是什么,也便是画布说到的“价值提议”。

再次,清晰了需求和价值提议,咱们就要去考虑怎么运营客户,也便是怎么做好客户关系的运营。

在我看来,客户价值的进步能够依托“进、活、粘、值、渐”,别离指拉新、激活、增强粘性、发明最大价值、裂变。

终究,还需求考虑出售途径,怎么有用将产品、服务传递给客户。疫情期间,咱们看到的便是线上的价值传递途径,比方直播。

② 中心才干与资源的立异

首要,咱们要清晰要害作业是什么,即企业家要把企业做好,有哪些是有必要要做好的环节(作业)。对此,咱们需求考虑应该找什么样的人,需求哪些资源,怎么确定所需的资源等等。

比方说你是做餐饮的,那你需求考虑怎么确定特别的食物或食材;假如你是做摄生SPA的,那你需求考虑应该确定哪一些教材。

当然,假如企业没有办法开发出要害资源,这时企业家就需求考虑树立协作伙伴关系——是不是有或许找到一些协作伙伴来跟我协作,以进步出产功率,让企业的产品或服务做得更好。

③ 本钱结构

企业有了要害资源和协作伙伴今后,通过协作和资源整合,优化本钱结构,然后降低本钱。

④ 收入来历

我以为收入来历是四大板块傍边最重要的一块,由于收入来历谈的不仅仅收入多少,更要害的是收钱办法。比方同享单车的同享系统便是一种收费办法。

收费形式的界定在于企业用什么办法能够化解竞赛,能够直接进入客户的国际里,争取到客户,并在未来继续地获取安稳的收入。

以上4个板块是互相触动的,也便是说当企业家有了一个新的商业主意,制作了一个新的需求后,必定会有要害作业的改变,这时企业的本钱结构也会随之改变。如此一来,怎么规划收费形式来化解竞赛就十分重要。

当然,商业形式画布也有缺点,由于这种商业形式的起点是单向度的,首要都是企业本身怎么做,怎么收费,需求供给什么。

所以,我以为这样的思想办法存在误差,想要处理,企业应当引进竞赛认识。也便是说,企业家有必要在几个领域内与竞赛对手构成显着差异,才干更快地压服客户运用你的产品或服务。

3.怎么有用运用商业形式画布?

介绍完了商业形式画布,咱们再来看看究竟怎么有用运用它。

商业形式画布最好的用法是贴在墙上,再通过外部专家的帮忙引发内部评论。这是由于各个企业之间关于客户的定位、需求、痛点以及企业本身的价值系统有不同的观点。

首要通过画布把上述内容展示出来,针对不同的议题,咱们群策群力,提出不同的概念和主意。

然后安排一场内部评论会,让提出主意的人主意压服别人,两边通过争辩来匹配实在场景,终究达到一个更好的一致。

比方用便当贴和马克笔一起制作画布,然后贴在墙上来评论商业形式的不同组成部分,意图便是通过自下而上的办法让企业发生新的构思、新的主意。终究通过充沛评论,发明一个一致。

这是一种能够促进了解、评论、构思和剖析的实操东西,也简单发明一致。许多职业都在选用。

终究,期望今日的同享对咱们在企业运营或是商业形式的战略构建上会有一些协助,谢谢咱们。

来历:大众号 @笔记侠。我国最大的新商业常识笔记同享途径,微信价值排行榜总榜前十,独家笔记支撑湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程,BAT、TMD、小米、华为、网易等闻名企业,丁磊、傅盛、李善友等闻名人士,60万企业决议计划及管理层都在看。